Эксклюзивный дилер кто это

Содержание

Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто :

Эксклюзивный дилер кто это

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

  1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
  2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

  • купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
  • представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы.

Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

  1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
  2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
  3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
  4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

  1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
  2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
  3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
  4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
  5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам.

Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера.

Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта.

Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников.

Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

  • специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
  • собственную дилерскую сеть;
  • денежные средства для кредитования посредников;
  • квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-chem-otlichaetsya-diler-ot-distribyutora.html

Дилер в торговле — кто это такой

Эксклюзивный дилер кто это

В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Что входит в работу дилера

Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?

  1. Закупка оптовых партий товаров у дистрибьюторов (реже — напрямую у производителей), заключая с ними дилерский договор.
  2. Рекламирует и продвигает товар, делая его привлекательным для широкой аудитории потенциальных покупателей.
  3. Заключает сделки/совершает продажи.
  4. Работает на имидж и репутацию компанию, важный участник маркетинговой сети.

Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.

Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.

По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.

Работа дилера напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».

Самым понятным примером дилерского центра являются автомобильные дилерские центры.

Чем дилерство отличается от работы по франшизе

Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:

  1. Возможность самостоятельно выстраивать рекламную кампанию и стратегию продвижения.
  2. Отсутствие ежемесячного взноса за работу под известным брендом.
  3. По своему усмотрению включает в ассортимент магазина или центра продукцию других производителей (как, например, автомобильные дилерские центры).

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/diler-v-torgovle-kto-eto-takoj.html

Отличие дилера от дистрибьютора — основы

Эксклюзивный дилер кто это

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Дистрибьютор

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим.

Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей.

То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции.

Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе.

Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение.

В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг.

Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара.

Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента.

Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором.

И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д.

То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару.

Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем.

Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель.

Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера:

  • первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;
  • дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;
  • объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;
  • дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;
  • эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;
  • если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;
  • дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий.

Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка.

Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно.

Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции.

Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории.

Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления.

Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Еще один важный момент рассматриваемой темы – отличие дистрибьютора от посредников. В некоторых учебниках по маркетингу или теории предпринимательской деятельности можно встретить определение, что дистрибьютор – это и есть независимый оптовый посредник.

То есть, если верить авторам данного утверждения, то между данными понятиями нет никакой разницы. Но, с другой стороны, посредником является любая мелкооптовая торговая фирма, реализующая свою продукцию не конечному потребителю, а другой фирме или ИП, а они не являются дистрибьюторами.

Значит, посредники – это общее понятие, включающее, наравне с другими субъектами торговых отношений, и дистрибьюторов.

В заключение, необходимо обратить Ваше внимание на тот факт, что все отличия дилеров или других участников рыночных отношений от дистрибьюторов могут носить сугубо номинальный характер, если эти компании принадлежат одному лицу (группе людей), а подобные случаи не являются редкостью в современных экономических условиях.

by HyperComments

Источник: http://business-ideal.ru/otlichie-dilera-ot-distribyutora

Как стать эксклюзивным региональным дилером?

Эксклюзивный дилер кто это

Дата создания: 15.08.2016

Статус эксклюзивного дилера позволяет компании-посреднику быть единственным продавцом товаров вендора на оговоренной географической территории.

Плюсы такого положения понятны для каждого: дилер самостоятельно регулирует стратегию ценообразования, меньше сил затрачивая на преодоление внешних факторов, он может самостоятельно планировать свои действия, не обращая внимания на прямых конкурентов по аналогичному товару и не опасаясь за то, что они снимут «сливки» при выходе на рынок.

А первоначальная прибыль на старте продаж может быть очень внушительной – сегодня по отдельным отраслям наценка дилеров составляет до 250%. В данном материале мы расскажем, как получить статус эксклюзивного дилера и после – удержать его.

Как стать эксклюзивным дилером: ориентируемся на стратегию вендора

Итак, «эксклюзивный» статус предполагает получение множества преференций, главная из которых – единоличное представительство товаров поставщика на отдельном рынке. Но чтобы получить такие права, нужно очень хорошо понимать и интересы вендора, адекватно оценивать разницу целей и задач дилера и поставщика.

Обычно вендор ориентируется на более глобальное и долгосрочное планирование – его интересует в первую очередь удовлетворение 3-х основных потребностей крупной компании:

  • стабильно высокая загруженность производственных мощностей;
  • стабильный уровень продаж, который, при этом, поддается планированию;
  • стабильность доли рынка и перспективы ее расширения внутри отрасли или наличие возможности диверсификации в другую отрасль.

При этом наблюдается столкновение интересов, так как дилера интересует только прибыль от продажи. Причем прибыль, полученная в наиболее короткие сроки и с минимальными хлопотами. Абсолютно любой посредник при наличии возможности будет стараться уйти от анализа, планирования продаж, маркетинговых исследований и других мероприятий, которые осуществляет любой грамотный вендор.

Обеим сторонам дилерского договора стоит сразу понимать специфику взаимоотношения между создателем и участником дилерской сети – между ними всегда есть определенный конфликт и ощутимое столкновение интересов.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся схемы поведения вендоров на российском рынке.

Как выбирают партнеров производители?

Чаще всего они сегментируют действующих на рынке посредников на «пятерки» — в поле зрения попадает от 5 до 15 участников рынка.

Первая пятерка обычно включает крупные и известные компании, которые не совсем охотно идут на сотрудничество.

Наибольший интерес чаще всего представляет вторая пятерка – именно здесь расположились опытные, но готовые к расширению своего бизнеса организации. Третья пятерка – небольшие «местные» представители ритейла.

Как работаю крупные производители с потенциальными дилерами из разных сегментов:

  • Один из популярнейших вариантов сотрудничества с дилерами из первой десятки – это «внедрение» команды сотрудников вендора в команду компании-дистрибьютора для обмена опытом и анализа его деятельности изнутри. Это позволит посреднику лучше понять специфику товара, быстрее перестроится на его продажи, максимально быстро продумать эффективную стратегию выхода нового товара на рынок;
  • Второй вариант заинтересовать крупную компанию в дилерстве (подходит и для первой, и для второй «пятерки») – предложить ей ежемесячную бонусную скидку по результатам продаж за месяц. Это дает дилеру возможность перенаправить часть финансовых средств на увеличение активности продаж;
  • Излюбленный вариант вендоров для старта взаимоотношений с небольшими компаниями из третьей пятерки: перенастройка или взращивание дилера «под себя». Такой вариант является более долгосрочным, однако более выгодным по сравнению с сотрудничеством с большими фирмами. Небольшой дилер едва ли будет настаивать на получении статуса эксклюзивного, поставок товаров с высокой ликвидностью или обязательного наличия скидок. При этом для обеих сторон такое сотрудничество может оказаться очень прибыльным.

Теперь, когда мы рассказали о наиболее популярных стратегиях поведения вендоров при поиске дилера, пора продумать схему сотрудничества с ними.

Выбор оптимальной стратегии сотрудничества с вендором

Не будем забывать, что приведенные выше схемы вендоры могу чередовать как при сотрудничестве с одним дилером, так и использовать их при взаимодействии с отдельными участниками уже существующей товаропроводящей сети.

Схема «Один партнер». Данную схему выбирают те производители, которые желают сэкономить значительное количество ресурсов и уверены в том, что дилер сможет выполнить все поставленные планы по продажам в одиночку.

В такой ситуации выбор обычно отдается в пользу крупных и опытных дилеров, которые имеют ресурсы и возможности для больших объемов продаж.

И именно в такой ситуации дилер скорее всего потребует статуса эксклюзивного – что, однако, не гарантирует достижения планируемого объема продаж.

Причина в данном случае обычно состоит в масштабах управленческой вертикали: сотрудничество двух крупных компаний предполагает прохождение задач через большое количество исполнителей.

На сегодняшний день большая часть вендоров делает ставку на небольшие и средние фирмы, которые уже уверенно чувствуют себя на рынке, но еще имеют огромные перспективы роста и развития.

Схема «Партнерская сеть». Выбирающий такую стратегию вендор чаще всего желает создать конкуренцию внутри рынка – однако на практике подобная схема чаще всего приводит к путанице из-за отсутствия четкой географии продаж по каждому из дилеров.

Дилеры, работающие в атмосфере искусственной конкуренции, быстро теряют заинтересованность в таком сотрудничестве, они начинают поиск новых поставщиков – все из-за потерь прибыли, нервозной и неопределенной обстановки на рынке, отсутствия у вендора четкой политики внутри дилерской сети.

Однако дилеру есть смысл согласиться на подобное сотрудничество, в частности, в следующих случаях:

  • Если вам предлагают достаточно ликвидный продукт и не требуется наличия больших дополнительных ресурсов на маркетинг;
  • Если вам предлагают продукт, который не нужно продвигать либо его продвижение осуществляется за счет поставщика;
  • Если у вендора есть строгая дилерская политика, которая подразумевает четкое разделение полномочий и регионов деятельности участников дилерской сети;
  • Наконец, если вам предлагают очень выгодное с финансовой стороны соглашение.

Смешанная стратегия – построение дилерской сети + прямые продажи от лица вендора.

С помощью такой стратегии вендор может самостоятельно работать на наиболее перспективных рынках, где много клиентов и ему достаточно ресурсов для ведения прямых продаж.

В дополнение к этому он может самостоятельно прорабатывать стратегически важных клиентов – при этом дилеры осуществляют продажи на менее насыщенных рынках, с меньшим количеством потребителей и с менее проблемной клиентурой.

Такая схема хороша по той причине, что дилер несет меньше обязательств перед вендором – однако на рынке параллельно с этим практически отсутствуют правила работы. Еще больше проблем и нездоровой конкуренции можно увидеть на смешанных рынках, где одни и те же менеджеры компании-вендора отвечают и за взаимодействие с дилерами, и за поиск прямых клиентов.

Требования к дилерам от крупных производителей

Итак, что нужно знать руководству компании-посредника, которая хочет стать эксклюзивным дилером крупного производителя?

Чтобы получить эксклюзивный статус, дилеру, в первую очередь, необходимо иметь определенный запас ресурсов. При этом вендор ожидает вложения этих ресурсов в организацию эффективной системы дистрибуции, работу с маркетингом, мерчендайзингом, качественное управление складскими запасами и ценообразование.

На сегодняшний день производители и поставщики заключают дилерские договора с посредниками в надежде получить максимальное количество каналов продаж, увидеть использование современных технологий дистрибуции, штата опытных и профессиональных сотрудников, эффективной организации логистики и прочих выгодных дополнений к простому торговому представительству на определенной территории.

Не стоит современным дилерам забывать и о затратах на дистрибуцию – сегодня вендоры ищут в основном тех, кто готов снизить их к минимуму.
Дистрибьютор же, занимаясь поиском партнеров по бизнесу, старается не допустить конкуренции между поставщиками внутри рынка.

В качестве примера: вы являетесь дилером определенной продукции вендора, который работает сразу в нескольких сегментах – премиум-продажи и массовая торговля.

В такой ситуации дилеру нет смысла искать других поставщиков, так как их приход вызовет усиление внутренней конкуренции и, как результат, падению продаж и прибыли.

Подготовка к переговорам с вендором

Очевидно, что для получения максимально «удобных» условий нужно убедить своего будущего постоянного поставщика, что ваша компания – идеальная кандидатура на дилерство в данном регионе. Сейчас мы расскажем, как этого добиться.

Распланируйте свои действия! Вы должны быть готовы представить вендору полную схему работы, то есть точный и работоспособный план, из которого понятно, как вы собираетесь получить необходимые объемы продаж, какой ассортимент продукции наиболее подходит для вашего сотрудничество, почему выбраны те или иные схемы ритейла, как вы будете работать с маркетингом.

Уточним, в чем будет заключаться разницу между данным планом и планом продаж: в данном случае вы показываете вендору не только ожидаемый эффект от реализации продуктов, вы обосновываете эту цифру с помощью детализации всех важных для продажи аспектов (уточнение каналов продаж, раскрытие маркетинговой стратегии и т.д.)

В плане должны быть детально расписаны каналы сбыта: уточните, в каком объеме, когда и кому вы собираетесь реализовать поставленный товар, какие угрозы может нести в себе дилерская деятельность, как вы их преодолеете, и какая помощь может потребоваться от поставщика. Не забудьте предупредить вендора о том, что собираетесь сформировать подобный план: вполне возможно, что он будет не против выделить на такое исследование некоторый маркетинговый бюджет, многие зарубежные компании работают исключительно по указанной схеме.

Самый большой плюс подобной тщательной подготовки: после получения дилерства (по большей части не столь важно, эксклюзивного или нет) вы уже будете иметь четкий план действий.

Убедитесь, что в плане каждый пункт является выполнимым, что он не оторван от реального положения дел на рынке, смело добавляйте в план визуальное отражения плана работ, диаграммы и изображения.

Хорошие эффект будут иметь и документальное подтверждение опыта работы вашей компании с данной продукцией, на данном рынке или в сфере продаж в общем.

Не забудьте перед презентацией плана внимательно его изучить – вы должны заметить все недостатки или «узкие места» вашей компании, которые могут броситься в глаза поставщику.

Например, учитывайте, что мультибрендовость или опыт прошлого/нынешнего сотрудничества с прямыми конкурентами данного вендора могут поставить под вопрос перспективы получения как эксклюзивного, так и дилерства вообще от данного поставщика.

Помимо этого, не забывайте, что вендоры не заинтересованы в лишней конкуренции – особенно среди участников дилерской сети. Намекните в ходе переговоров и презентации плана, что у вас нет и не появится никакого интереса к производству данного товара ни сейчас, ни в обозримом будущем (даже если это не так) – данный момент очень важен.

Подытожим:

  • задача потенциального эксклюзивного дилера на этапе переговоров – доказать словами, статистикой и делом, что он серьезно настроен на работу и готов выполнить все взятые обязательства, что он имеет четкий план действий и продумал все возможные проблемы, связанные с сотрудничеством между компаниями;
  • Главным подтверждением серьезности намерений служит разработка дилерского плана с максимальной детализацией его будущей деятельности в качестве эксклюзивного посредника;
  • План дилера не должен идти вразрез с его прошлой деятельностью: представьте вендору статистику своей деятельности в сфере ритейла за прошедшие несколько кварталов или даже пару лет, покажите диаграммы и то, как рос ваш бизнес. Естественно только при условии, что он действительно рос и развивался – в противном случае эксклюзивное дилерство может обернуться крахом и для вас, и для вендора.

Популярный бренд в портфеле сыграет вам на руку

Когда крупный вендор ищет новых дилеров, особенно эксклюзивных, для регионального расширения, он очень тщательно будет подходить к вопросу поиска партнеров по бизнесу.

И это вполне понятно: от выбора дилера зависит успешность продаж, восприятие бренда на рынке, его узнаваемость, отношение потребителей к товарам и послепродажному сервису.

Вне зависимости от региона, рынка или сегмента, в которых планируются продажи, для вендора крайне важными параметрами выбора дилера всегда будут репутация, опыт работы в продажах, финансовое состояние.

Очень важно помнить, что наличие опыта сотрудничества в качестве посредника с известным брендом определенно даст вам преимущество, однако будьте готовы объяснить заказчику, почему вы перестали сотрудничать с крупным брендом. Очень хорошо, если партнерство было прекращено не по вашей вине, и еще лучше, если это подтвердит вторая сторона.

Финальный аккорд

Итак, переговоры прошли успешно и вы получили статус эксклюзивного дилера в регионе – что же делать дальше? Дилеру стоит понимать, что для долгосрочного партнерства с вендором заключения договора эксклюзивного дилерства будет мало – ему нужно еще и «удержать» такого важного поставщика. Как это сделать?

По сути, для этого необходимо две вещи: эффективная система сбыта, позволяющая выполнять все оговоренные в договоре условия, и уникальное предложение, которое будут вас отличать от других потенциальных партнеров.

Эффективная система сбыта подразумевает комплексный подход к анализу продаж, который позволит опережать конкурентов и иметь отлаженный механизм реализации поставляемой от вендора продукции. Данный аспект является важнейшим в формировании конкурентного преимущества.

Уникальное предложение – это эксклюзивная «фишка» эксклюзивного дилера, то есть та услуга, вещь или особенность вашей компании, которая становится уникальным дополнительным преимуществом.

Им может стать самостоятельная сборка или упаковка товара, обучение покупателей или какой-то особый сервис – словом, все то, что делает товар поставщика еще более ценным и привлекательным для покупателя.

Источник: http://ForDealers.pro/analytics/kak-stat-eksklyuzivnym-regionalnym-dilerom

Дилер

Эксклюзивный дилер кто это

Дилер — компания или физическое лицо, представитель между производителем и потребителем. Участник рынка, совершающий контракты купли-продажи от своего имени.

Понятие дилер используется в сферах:

  • торговля — деятельность в приобретении продукции и последующей ее реализации от своего имени и по своей цене;
  • фондовый и валютный рынок — коммерческая или государственная организация, оформляющая куплю-продажу акций от своего имени и за свой счет.

Понятие дилер

Термин дилер происходит от английского слова торговец, агент. Дилер — участник, закупающий товар оптом и реализующий его небольшими партиями или в розницу.

Дилер — последнее посредническое звено цепочки услуг и товаров, и находящийся в непосредственных отношениях с приобретателем. Работа посредника обуславливается представлениями интересов производителя и купли-продажи товара, изготавливаемого компанией.

Работу дилера регламентирует договор, оформляемый между производителем и посредником. Соглашение регулирует права и обязанности сторон. Дилер несет обязательства перед компанией, выпускающей товар.

Особенность деятельности посредника — дополнительные обязательства, взятые на себя путем объявления стоимости услуги публично. Или реализации товаров с обязательствами исполнения сделок по оговоренным ценам в назначенный промежуток времени. Для многих производителей услуги дилера — единственный способ продажи продукции. Компании ищут дилеров для реализации товаров.

Валютный дилер

В основном в роли валютного дилера действуют коммерческие банки или акционерные организации с большим капиталом и реализующие валютные ценности. Дилинг — операции валютных посредников.
Валютный дилер подразделяется на две группы:

  1. первичный посредник — крупные банки, поддерживающие рынок по степени ставок и ликвидности;
  2. официальный дилер — посредники между первичными работниками и инвесторами при оформлении сделок на рынке облигаций.

Дилер-банк

Банк-дилер оформляет куплю-продажу облигаций за счет своих средств и от своего имени. Этот дилер должен отвечать стандартам Центробанка для ведения деятельности в этой сфере:

  • полученная лицензия участника фондового рынка;
  • отсутствуют санкции и любые задолженности по платежам;
  • собственный капитал в сумме не меньше 1 млн евро;
  • безубыточная деятельность за последний отчетный период;
  • членство в организации дилеров на фондовом рынке.

Дилер-брокер

Брокер — участник биржи, совершающий манипуляции с ценными бумагами по поручению компании и за ее счет.

Брокер-дилер совмещает функции брокера и дилера одновременно. То есть компания может действовать от имени представляемого финансового учреждения и от своего имени без каких-либо посредников.

Первичный дилер

Первичный дилер вправе подавать на аукцион заявки по размещению краткосрочных облигаций государства (ГКО). Первичные посредники устанавливают твердые котировки ГКО и держат их в системе торгов.

Дилеры вправе пользоваться кредитными ресурсами Центробанка через операции РЕПО — покупка облигаций с обязательством их обратной продажи. Главный банк покупает у первичного дилера ценные бумаги с последующей продажей в срок до 2 дней по зафиксированной на торгах цене. Разница стоимости бумаг — кредитный процент, полученный дилером.

Эксклюзивный дилер

Эксклюзивный или официальный дилер получает продукцию напрямую от производителя. Дилер вправе формировать конкурентоспособные цены от своего имени на рынке. Он получает от компании право торговать на выбранной им территории.

Официальный дилер представляет интересы зарубежной компании в стране.

Инвестиционный дилер

Дилер оформляет полностью весь выпуск облигаций, акций и других ценных бумаг и выкупает их по единой цене, продает уже по рыночной стоимости.

Инвестиционный дилер вправе покупать и продавать облигации по поручению представляемой компании за комиссионное вознаграждение.

Арт-дилер

Компания, покупающая или реализующая предметы искусства. Арт-дилер представляет художников, контактирует с галереями, музеями и коллекционерами, чьи интересы соответствуют работам представленных художников.

Дилеры в сфере искусства могут предвидеть стремления рынка или влиять на его вкус.

Источник: http://bankspravka.ru/bankovskiy-slovar/diler.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.